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Ventes entrantes ( Inbound Sales ): comment vendre la façon dont les prospects achètent

Aujourd’hui, les informations dont les acheteurs ont besoin pour prendre une décision d’achat sont à portée de clic. Le pouvoir dans le processus d’achat et de vente est passé du vendeur à l’acheteur. Le processus d’achat est transformé.

Et cela signifie que pour suivre le rythme de l’acheteur actuel, le processus de vente doit également se transformer. Que votre processus de vente repose sur des prospects entrants ou une sensibilisation ciblée, que vous soyez une grande ou une petite entreprise, que votre vente soit complexe ou simple; les ventes entrantes sont pertinentes. En effet, les ventes entrantes transforment la vente pour correspondre à l’acheteur actuel, afin que les commerciaux puissent vendre comme les gens achètent.

 

Qu’est-ce que les ventes entrantes?

Les ventes entrantes sont une méthodologie de vente personnalisée, utile et moderne. Les commerciaux entrants se concentrent sur les points faibles de leurs prospects, agissent en tant que consultant de confiance et adaptent leur processus de vente au parcours de l’acheteur.

Voici comment comprendre la différence entre les ventes entrantes et sortantes.

Essentiellement, avec l’inbound, vous attirez des clients intéressés en leur offrant une valeur incomparable. Avec une approche sortante, vous utilisez un entonnoir de vente pour vous présenter au plus grand nombre de personnes possible, gaspillant potentiellement vos efforts en interagissant avec des consommateurs qui ne sont pas intéressés par ce que vous vendez.

Maintenant que vous comprenez la différence entre les ventes entrantes et sortantes, passons en revue quelques étapes tactiques pour vous lancer dans la vente entrante.

Techniques de vente entrante

  1. Définissez le parcours de votre acheteur.
  2. Développer un processus de vente qui accompagne le parcours de l’acheteur.
  3. Identifiez votre personnalité d’acheteur idéale.
  4. Dirigez avec un message de prospection utile et personnalisé.
  5. Créez des questions personnalisées pour découvrir la douleur du prospect.
  6. Faites une présentation personnalisée.

1. Définissez le parcours de votre acheteur.

Les équipes de vente héritées construisent leur processus de vente en fonction de leurs propres besoins et non de ceux de leurs acheteurs. Les vendeurs traditionnels concentrent leur énergie à «cocher les cases» que leur directeur des ventes leur a proposées au lieu d’écouter l’acheteur et de le soutenir tout au long du processus d’achat. En conséquence, le vendeur et l’acheteur se sentent mal alignés. De plus, ce processus égoïste offre une valeur minimale à l’acheteur. Les acheteurs ne veulent pas être prospectés, démo ou fermés. Ces étapes n’ajoutent aucune valeur à l’acheteur, car toutes les informations obtenues lors de ces réunions peuvent être trouvées sans l’aide d’un représentant commercial.

Si les vendeurs ne peuvent pas ajouter de valeur au-delà des informations que les acheteurs peuvent trouver par eux-mêmes, l’acheteur n’a aucune raison de s’engager avec les vendeurs.

Les équipes de ventes entrantes évitent ce problème en commençant par le parcours de l’acheteur. Avant de prendre un téléphone ou d’envoyer un e-mail, ils se font une priorité de comprendre le monde de leurs acheteurs.

Nous recommandons le cadre en trois parties suivant pour le parcours de l’acheteur:

Conscience

Au cours de la phase de sensibilisation, les acheteurs identifient un défi qu’ils rencontrent ou un objectif qu’ils souhaitent poursuivre, puis décident s’il doit ou non être une priorité. Afin de bien comprendre l’étape de sensibilisation de votre acheteur, posez-vous les questions suivantes:

  • Comment les acheteurs décrivent-ils les défis ou les objectifs auxquels votre offre répond?
  • Comment les acheteurs en apprennent-ils davantage sur ces défis ou objectifs?
  • Comment les acheteurs décident-ils si le défi ou l’objectif doit être priorisé?

Considération

Au cours de la phase de réflexion, les acheteurs ont clairement défini leur défi ou leur objectif et se sont engagés à le relever. Ils évaluent différentes approches ou méthodes disponibles pour résoudre leur défi ou poursuivre leur objectif. Afin de bien comprendre l’étape de considération de votre acheteur, posez-vous les questions suivantes:

  • Quelles catégories de solutions les acheteurs étudient-ils?
  • Comment les acheteurs perçoivent-ils les avantages et les inconvénients de chaque catégorie?
  • Qu’est-ce qui différencie votre catégorie aux yeux de l’acheteur?

Décision

Au stade de la décision, les acheteurs ont choisi une catégorie de solution. Ils créent une liste d’offres et de fournisseurs spécifiques dans la catégorie choisie et choisissent celui qui répond le mieux à leurs besoins. Afin de bien comprendre l’étape de décision de votre acheteur, posez-vous les questions suivantes:

  • Quelles offres les acheteurs évaluent-ils généralement?
  • Quels critères les acheteurs utilisent-ils pour évaluer les offres disponibles?
  • Qu’est-ce qui différencie votre offre aux yeux de l’acheteur?
  • Qui doit être impliqué dans la décision? En quoi la perspective de chaque partie prenante sur la décision diffère-t-elle?

Pour mettre tout cela en contexte, voici un exemple de parcours d’achat pour une société de recrutement fictive appelée Tire Recruiting.

Disons que Tire Recruiting compte 10 employés, qui sont tous des recruteurs à l’exception de leur PDG. Tire Recruiting aide les entreprises à trouver des vendeurs à embaucher. L’entreprise cible les entreprises américaines des secteurs de la technologie et des soins de santé dont les revenus sont inférieurs à 100 millions de dollars.

Les recruteurs de Tire Recruiting recherchent des entreprises qui correspondent à leur profil cible et convainquent l’entreprise d’embaucher le recruteur pour trouver des candidats à la vente. Le PDG de Tire Recruiting décide d’utiliser la méthodologie de vente entrante pour piloter son processus d’acquisition de clients.

Voici le parcours des clients de Tire Recruiting lors de la sélection d’une entreprise de recrutement:

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2. Développez un processus de vente qui accompagne votre acheteur tout au long du parcours.

Une fois le parcours d’achat défini, l’étape suivante consiste à construire votre processus de vente. Contrairement aux anciennes équipes de vente qui conçoivent d’abord leur processus de vente, les équipes de vente entrantes élaborent un processus de vente une fois que le parcours d’achat a été défini. Ce processus de vente entrante accompagne l’acheteur tout au long de son parcours d’achat. En conséquence, les vendeurs et les acheteurs se sentent alignés tout au long du processus d’achat et de vente, pas en désaccord les uns avec les autres.

Afin de développer un processus de vente entrante, demandez-vous ce que vos vendeurs peuvent faire aux étapes de sensibilisation, de réflexion et de décision pour soutenir les acheteurs. Nous vous recommandons le cadre en quatre parties suivant pour votre processus de vente, ou la méthodologie des ventes entrantes :

  1. Identifier
  2. Relier
  3. Explorer
  4. Conseiller

Vendeurs entrants Identifiez les  étrangers qui peuvent avoir des objectifs ou des défis auxquels ils peuvent contribuer. Ces étrangers deviennent des pistes.

Commerciaux entrants Connectez-vous avec ces prospects pour les aider à décider s’ils doivent prioriser l’objectif ou le défi. Si l’acheteur décide de le faire, ces prospects deviennent des prospects qualifiés .

Vendeurs entrants Explorez les objectifs ou les défis de leurs prospects qualifiés pour évaluer si leur offre correspond bien au contexte des prospects qualifiés. S’il s’avère que c’est un bon choix, ces prospects qualifiés deviennent des opportunités .

Vendeurs entrants Conseiller  ces possibilités sur la façon dont leur offre une position unique pour répondre au contexte de l’acheteur. Si l’acheteur convient que l’offre du vendeur est la meilleure pour son contexte, ces opportunités deviennent des clients .

Voici le processus de vente hypothétique de Tire Recruiting, mis en correspondance avec le parcours d’achat, pour Tire Recruiting.

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3. Définissez votre processus «Identifier».

Au cours de l’étape d’identification, les anciens vendeurs ne savent pas quels acheteurs sont actifs dans un parcours d’achat. Au lieu de cela, les représentants traditionnels identifient les acheteurs qui, selon eux, conviennent et commencent à appeler ces acheteurs au hasard.

Voici le problème: de nombreux acheteurs sont déjà entrés dans la phase de sensibilisation du parcours d’achat avant de s’engager avec les vendeurs. Ces acheteurs actifs doivent être ciblés en premier, mais les vendeurs traditionnels ne parviennent pas à différencier les acheteurs actifs des acheteurs passifs.

Les vendeurs entrants sont capables de séparer les acheteurs actifs des acheteurs passifs, de sorte qu’ils concentrent leur temps sur les acheteurs qui sont déjà au stade de la prise de conscience du parcours d’achat. Ces acheteurs peuvent avoir récemment visité le site Web de l’entreprise, rempli un formulaire, ouvert l’un des e-mails du vendeur ou laissé un indice de leur besoin d’une autre manière.

Avant de pouvoir identifier des acheteurs potentiels, vous devez définir quels acheteurs vous pouvez aider et quels acheteurs vous ne pouvez pas. C’est ce qu’on appelle le profil d’acheteur idéal et définit quels acheteurs correspondent bien à votre offre et lesquels ne le sont pas.

Une fois le profil d’acheteur idéal défini, utilisez la hiérarchie suivante des sources de prospects pour hiérarchiser les prospects.

  1. Leads entrants: les visiteurs de votre site Web qui fournissent leurs coordonnées via un formulaire de conversion et proviennent d’une entreprise qui correspond à votre profil d’acheteur idéal. Ne vous inquiétez pas si le contact n’est pas votre acheteur. Concentrez-vous sur leur entreprise.
  2. Entreprises entrantes: visiteurs anonymes de votre site Web provenant d’entreprises qui correspondent à votre profil d’acheteur idéal. Dans ce cas, vous avez le nom de la société mais aucune information de contact sur l’acheteur. Vous pouvez utiliser un CRM pour identifier ces entreprises
  3. Événements déclencheurs: faites attention aux événements déclencheurs suggérant qu’un acheteur est actif dans un parcours d’achat. Les événements déclencheurs hypothétiques incluent les mentions sur les réseaux sociaux de votre entreprise ou d’un concurrent par des acheteurs potentiels, les réseaux sociaux mentionnent un mot-clé ou un hashtag aligné sur votre proposition de valeur, un article sur les réseaux sociaux ou un article de blog par un acheteur potentiel, ou un nouveau rôle ou un nouveau cadre embauché par la compagnie.
  4. Vente sociale: investissez au moins quelques heures par semaine à publier du contenu, à répondre à des conversations pertinentes et à partager d’autres contenus susceptibles d’intéresser votre acheteur. Cela vous permet non seulement de développer votre marque personnelle avec vos acheteurs, mais également d’identifier des pistes supplémentaires à poursuivre.
  5. Connexions communes: acheteurs passifs qui correspondent à votre profil d’acheteur idéal avec lesquels vous êtes connecté via des connaissances professionnelles, des amis personnels ou peut-être même une famille.
  6. Acheteurs passifs: en dernier recours, identifiez les acheteurs passifs qui correspondent parfaitement à votre profil d’acheteur idéal.

Dans tous les cas, enrichissez vos prospects identifiés avec des informations sur les intérêts et la démographie de l’acheteur.

4. Définissez votre processus « Connect ».

Pendant la phase de connexion, les vendeurs traditionnels concentrent leurs efforts de prospection sur les e-mails froids et les messages vocaux froids. Ces contacts froids mettent en évidence le même argumentaire générique et tentent d’attirer les acheteurs avec des offres pour voir une présentation sur le produit du vendeur. Lorsque les anciens vendeurs attirent réellement les acheteurs au téléphone, la plupart des efforts sont consacrés à les qualifier en fonction de la taille de leur budget et de leur autorité pour le dépenser.

Cependant, les acheteurs modernes ne se fient pas aux messages des vendeurs pour se renseigner sur les produits et services. Ces informations sont facilement disponibles en ligne chaque fois que les acheteurs sont intéressés. Et les acheteurs modernes ne sont pas prêts pour une présentation à ce stade de leur voyage. Ils veulent avoir une conversation bidirectionnelle avec un expert qui peut les aider à définir leur objectif ou leur défi.

Lorsque les vendeurs entrants contactent les acheteurs, ils dirigent avec un message personnalisé en fonction du contexte de l’acheteur. Ce contexte peut être le secteur d’activité, le rôle, les intérêts ou les relations communes de l’acheteur. Lors de leur ouverture, les vendeurs entrants font une offre alignée sur l’étape de sensibilisation du parcours d’achat. Par exemple, les vendeurs entrants peuvent offrir une consultation gratuite ou un livre électronique sur le domaine que l’acheteur recherche.

Les commerciaux entrants se préparent au processus Connect en définissant leurs personas. Lors de la définition des personas, segmentez votre marché cible par type d’entreprise. Ensuite, identifiez les différents types de personnes que vous ciblez au sein de ces entreprises. Par exemple, vous pouvez segmenter les entreprises que vous ciblez par secteur d’activité, taille ou emplacement géographique. Vous pouvez segmenter les personnes que vous ciblez par rôle, titre, fonction ou comportements courants.

Dans notre exemple de recrutement de pneus, l’entreprise a six personnages:

  • Persona A: Vice-président des ventes dans une entreprise technologique
  • Persona B: Directrice du recrutement dans une entreprise technologique
  • Persona C: PDG d’une entreprise technologique
  • Persona D: Vice-président des ventes dans une entreprise de soins de santé
  • Persona E: Directrice du recrutement dans une entreprise de santé
  • Persona F: PDG d’une entreprise de santé

Une fois les personnages conçus, les vendeurs entrants décrivent leur stratégie de sensibilisation ou leurs séquences pour chacun. La séquence de personnalisation définit comment vous allez contacter l’acheteur (téléphone, e-mail, réseaux sociaux, etc.), quand vous le contacterez et à quelle fréquence vous contacterez.

Enfin, les vendeurs entrants développent le contenu de sensibilisation pour chaque tentative de la séquence. Il est essentiel de personnaliser la sensibilisation au contexte de l’acheteur découvert lors de l’étape d’identification.

Un exemple de séquence pour Persona A for Tire Recruiting est présenté ci-dessous.

 

Un exemple de séquence pour Persona A for Tire Recruiting est présenté ci-dessous.

TENTATIVE MOYEN ACTION / CONTENU PROCHAINE TENTATIVE DANS:
1A Appel Appel passif # 1 / Persona A 0 jours
1B Email Courriel passif # 1 / Persona A 0 jours
1C Social Si un identifiant Twitter existe, suivez et retweetez. 2 jours
2A Appel Appel passif # 2 / Persona A 0 jours
2B Email Courriel passif # 2 / Persona A 0 jours
2C Social Si le blog de l’entreprise existe, abonnez-vous et commentez l’article récent. 3 jours
3A Appel Appel passif # 3 / Persona A 0 jours
3B Email Courriel passif n ° 3 / Persona A 0 jours
3C Social Si l’acheteur répond sur les réseaux sociaux, envoyez une demande de connexion LinkedIn. 4 jours
4A Appel Appel passif # 4 / Persona A 0 jours
4B Email Courriel passif # 4 / Persona A 0 jours
4C Social Si l’acheteur répond sur les réseaux sociaux, envoyez une demande de connexion LinkedIn.

5. Définissez votre processus «Explorer».

Au cours de l’étape Explorer, les anciens vendeurs passent en mode présentation au moment où un acheteur exprime son intérêt. Mais les vendeurs traditionnels ne comprennent pas encore assez bien le contexte de l’acheteur pour offrir une présentation à valeur ajoutée. Le contexte de l’acheteur étant sous-développé, les vendeurs traditionnels reviennent aux présentations génériques, décrivant les informations auxquelles les acheteurs ont déjà accès.

Les commerciaux entrants passent en mode exploratoire lorsqu’un acheteur exprime son intérêt. Les vendeurs entrants reconnaissent qu’ils n’ont pas le niveau de confiance et de compréhension avec l’acheteur pour offrir une présentation personnalisée. En fait, les vendeurs entrants ne savent même pas s’ils peuvent aider l’acheteur à ce stade.

Au lieu de cela, les vendeurs entrants tirent parti de l’intérêt initial de l’acheteur pour développer une confiance supplémentaire et découvrir les objectifs de l’acheteur grâce à une conversation exploratoire. Ils utilisent leur propre crédibilité pour sonder plus en profondeur les objectifs et les défis spécifiques de l’acheteur. En tant qu’experts, ils peuvent évaluer s’ils peuvent aider l’acheteur de manière plus efficace et plus approfondie que les prospects ne le peuvent seuls. Grâce à un positionnement de valeur approprié et à un processus de questionnement stratégique pendant l’étape Explorer, les commerciaux entrants guident les prospects pour qu’ils tirent leurs propres conclusions sur la pertinence d’un produit pour leurs besoins.

Les vendeurs entrants élaborent un guide exploratoire pour s’assurer que la discussion est efficace pour l’acheteur.

Voici un exemple de rubrique exploratoire que Tire Recruiting utilise pour guider les conversations avec les acheteurs, ainsi que ce à quoi ressemblent ces étapes dans une vraie conversation de vente:

ÉTAPE EXEMPLES DE QUESTIONS ET COMMENTAIRES
Établir un rapport
  • Alors, dans quelle mesure connaissez-vous [Common Connection]?
  • Cet article que vous avez écrit l’autre jour était génial. Comment s’est-il comporté?
  • Êtes-vous allé à l’événement de la chambre locale l’autre soir?
Récapitulez la conversation précédente Comme nous en avons discuté lors de notre appel initial, vous n’êtes pas satisfait de votre site Web actuel. Vous et vos partenaires estimez que cela ne reflète pas fidèlement la portée, la qualité et l’impact de votre travail. Cela n’attire tout simplement pas de nouvelles recrues de premier ordre. Vous perdez des candidats parce que des entreprises plus petites, plus agiles et plus avisées sur le Web se trouvent en ligne à votre place. Leur marketing fonctionne. Mais le vôtre ne l’est pas. Vous interrogez des entreprises comme la nôtre pour déterminer comment résoudre ces problèmes et transformer votre site Web et votre blog en aimants de recrutement. Cela vous semble-t-il correct? Souhaitez-vous ajouter quelque chose?
Définir l’ordre du jour En règle générale, j’aimerais que l’objectif de cet appel soit de déterminer comment je peux au mieux vous aider. J’ai travaillé avec des centaines de sociétés de services professionnels de taille moyenne comme la vôtre qui perdaient face à des sociétés plus informées en matière de numérique. Je peux certainement partager quelques conseils basés sur mon travail précédent avec eux. Mais je trouve que tout le monde est un peu différent, il est donc généralement logique pour moi d’avoir plus de contexte autour de vos objectifs, des autres défis que vous avez rencontrés ou auxquels vous prévoyez de faire face, de tous les plans pertinents que vous avez en place, ainsi que des délais et autres contraintes. vous pourriez avoir. Êtes-vous à l’aise d’avoir cette conversation aujourd’hui?
Défis Souvent, lorsque je parle avec des partenaires d’entreprises de soins de santé comme vous, ils ont un ou plusieurs défis parmi une poignée. La plupart ont essayé le marketing Internet au fil des ans, mais n’ont jamais vraiment réussi. Ils sont fatigués de dépenser de l’argent pour le prochain objet brillant et de refaire leur site Web tous les deux ans sans aucun retour sur investissement mesurable. La plupart du temps, ils bloguent, mais n’en tirent pas vraiment profit. Et parfois, ils ont une entreprise Web qui fait des médias sociaux, du référencement et de la publicité au paiement par clic pour eux, mais ils ont l’impression que c’est une dépense gaspillée, car rien ne semble vraiment s’améliorer. Avez-vous déjà rencontré l’un de ces problèmes?
Buts Reculons un peu. Maintenant que nous avons discuté des défis du marketing de l’entreprise auprès des candidats, est-il logique de parler de vos objectifs de recrutement? Souvent, nous pouvons travailler à rebours de vos objectifs pour trouver le bon plan.

  • En tant qu’associé du cabinet, avez-vous des objectifs spécifiques de recrutement que vous êtes responsable d’atteindre?
  • Avez-vous calculé exactement le nombre de candidats que vous devez interviewer pour faire un bon recrutement?
  • Avez-vous calculé le nombre de candidats que vous devez générer en un an pour atteindre ces objectifs?
  • Y a-t-il d’autres objectifs que vous espérez atteindre avec vos efforts de recrutement?
Des plans
  • Que faites-vous maintenant régulièrement pour vous aider à embaucher de nouveaux vendeurs?
    • Qu’est-ce qui fonctionne bien?
    • Qu’avez-vous essayé dans le passé qui n’a pas fonctionné?
    • Que pensez-vous faire ensuite?
  • Que faites-vous pour augmenter le trafic vers votre page Carrières?
    • Est-ce que plus de personnes dans votre entreprise peuvent contribuer au blog?
    • Pouvez-vous le faire plus fréquemment?
    • Y a-t-il des experts en la matière qui pourraient contribuer si quelqu’un les interviewait puis rédigeait des articles pour eux?
    • Avez-vous envisagé d’externaliser une partie de la rédaction à des PME externes?
    • Créez-vous du contenu optimisé pour être classé dans les moteurs de recherche? Comment surveillez-vous et améliorez-vous les classements?
    • Comment votre entreprise gère-t-elle les médias sociaux?
    • Avez-vous pensé à faire de la publicité en ligne avec Google ou LinkedIn?
  • Que faites-vous pour convertir davantage votre trafic en prospects?
    • Vous deviez remplir un formulaire pour télécharger un de nos livres électroniques. Avez-vous envisagé de créer un ebook et de l’utiliser pour capturer des prospects sur votre site?
    • Pourriez-vous faire un webinaire ou un séminaire?
    • Offrir une consultation gratuite?
  • Que faites-vous pour convertir les prospects en candidats?
    • Faites-vous une newsletter par e-mail maintenant?
    • Nourrissez-vous les prospects en fonction du contenu qu’ils lisent sur votre site?
    • Avez-vous un recruteur dédié à l’appel des prospects?
    • Avez-vous plusieurs approches pour vous connecter avec eux?
    • Est-ce que chaque partenaire et associé programme du temps, puis passe des appels régulièrement?
    • À quoi ressemble votre processus de recrutement?
    • Comment suivez-vous votre entonnoir de candidature actuel?
    • Avez-vous des réunions hebdomadaires pour examiner le pipeline et réfléchir à la manière dont vous pouvez faire avancer les transactions?
  • On dirait que vous ne faites pas grand-chose de cela régulièrement. Est-ce parce que vous ne savez pas qu’il s’agit de bonnes pratiques ou parce que vous ne pensez pas que tout est nécessaire?
  • Avez-vous pensé à faire appel à une agence comme la nôtre pour vous aider à construire un plan de recrutement solide? Que diriez-vous d’une agence qui peut vous aider à exécuter cela ou même à en exécuter une grande partie pour vous?
  • Cela vous aiderait-il si je vous montrais comment d’autres entreprises nous ont utilisés pour atteindre ou dépasser les objectifs de recrutement?
Chronologie
  • Que se passe-t-il si vous ne commencez pas à embaucher plus de vendeurs d’ici la fin de l’année?
  • Avez-vous une date à laquelle vous devez atteindre un nombre X de vendeurs dans le personnel?
Conséquences négatives
  • Si vous n’atteignez pas cet objectif, qu’arrive-t-il à l’entreprise? Que t’arrive-t-il? Qu’arrive-t-il aux autres (votre patron, vos collègues, etc.)?
  • Quelle est l’importance de surmonter ces défis pour votre entreprise?
Implications positives
  • Lorsque vous recommencerez à atteindre vos objectifs de recrutement, que ferez-vous ensuite?
  • Lorsque vous n’aurez plus à vous soucier de perdre des employés de vente au profit d’autres entreprises locales, que ressentirez-vous?
Autorité
  • Comment des décisions comme celle-ci ont-elles été prises dans le passé?
  • Qui doit être impliqué dans cette décision?
  • Habituellement, lorsque mes clients prennent cette décision, les personnes suivantes doivent être impliquées: plusieurs partenaires, les associés qui dirigeront le travail en cours avec notre cabinet et l’associé qui gère le budget des services externalisés. Souvent, il y a un vote. Comment faites-vous? Qui couvre ces responsabilités pour votre entreprise?
Budget Il semble que si vous n’augmentez pas le rythme de recrutement, vous courez le risque de réduire votre entreprise. Avec 25 employés sur la liste de paie, ce sera assez dévastateur pour la culture familiale que vous avez bâtie au fil des décennies. Vous courez également un risque personnel de ne pas pouvoir prendre votre retraite parce que vos jeunes associés peuvent quitter le navire pour rejoindre des entreprises en croissance où ils ont de meilleures chances de faire carrière.

  • Avez-vous prévu un budget pour éviter ces problèmes?
  • Que prévoyez-vous d’investir à l’avenir pour être sûr à 100% que vous atteindrez vos objectifs?
  • Si je devais revenir avec un plan prévoyant que nous pouvons vous amener à cinq nouvelles embauches par trimestre, que seriez-vous prêt à investir maintenant?

6. Définissez votre processus «Conseiller».

Au cours de la phase de conseil, les anciens vendeurs présentent la même présentation et les mêmes études de cas à tous les acheteurs. Les vendeurs hérités peuvent faire quelques découvertes légères sur les besoins des acheteurs – juste assez pour savoir qu’il pourrait y avoir un intérêt. Ensuite, ils reviennent au pilote automatique et livrent leur présentation générique.

Cependant, les acheteurs modernes ont déjà vu le contenu de cette présentation générique en ligne. Ils ont du mal à relier la proposition de valeur générique de l’entreprise à leurs défis spécifiques, et les anciens vendeurs n’arrivent pas à aider l’acheteur à établir ces liens.

D’autre part, les vendeurs entrants adaptent la présentation au contexte de l’acheteur, en tirant parti des informations recueillies lors de l’étape Connect. Au cours de la conversation exploratoire, les vendeurs entrants découvrent si l’acheteur peut être aidé, veut leur aide, a besoin de leur aide ou hiérarchise les objectifs pour lesquels le vendeur est particulièrement bien placé pour aider.

En découvrant le contexte de l’acheteur et en adaptant la présentation en conséquence, les vendeurs entrants ajoutent une valeur considérable au parcours de l’acheteur au-delà des informations disponibles en ligne. Les commerciaux entrants servent de traducteurs entre la messagerie générique trouvée sur le site Web de l’entreprise et la situation unique de l’acheteur.

Dans l’environnement de vente d’aujourd’hui, les vendeurs doivent réaliser qu’ils remplissent une fonction complètement différente de celle de leurs prédécesseurs. Les anciens vendeurs qui ne servent que de sources d’information se trouveront dans l’incapacité de rivaliser avec les vendeurs entrants qui servent de traducteurs entre les informations génériques disponibles en ligne et les besoins uniques de l’acheteur.

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