Archives mensuelles - septembre 2018

Atteindre à coup sûr vos objectifs de vente

L’atteinte des objectifs de vente est essentielle au succès de toute entreprise, mais beaucoup d’entrepreneurs ignorent comment mettre toutes les chances de leur côté. «Il faut une approche méthodique et structurée pour atteindre constamment vos cibles de vente», affirme Nigel Robertson, un spécialiste de la formation à BDC. «Vous devez vous appuyer sur des facteurs objectifs solides, non sur des conjectures.» Déterminez combien de clients potentiels il vous faut M. Robertson propose un modèle fondé sur les réponses à ces questions: Combien de [...]

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Efficacité en vente : ne plus exiger de rapports de visite aux vendeurs

Le traditionnel rapport de visite est toujours très utilisé aujourd’hui…trop en réalité. Les gestionnaires aux ventes les demandent pour tenter de mieux évaluer la performance de leurs vendeurs et l’efficacité en vente, car souvent ils ne savent pas comment évaluer la qualité de rencontres qu’ils ont.   Quand j’interviens dans des entreprises, une des premières interventions que je fais consiste à mettre en place l’infrastructure des ventes avec un processus de vente formel. Rapidement, la question du reporting est soulevée par les [...]

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Performance commerciale : comment motiver vos équipes en 2019 ?

Les transformations de marché requièrent une adaptation rapide du métier de Commercial vers davantage de valeur ajoutée, et ce à tous niveaux : du Directeur Commercial aux équipes terrain, en passant par les Middle Managers. Ces évolutions, qui concernent l’ensemble des équipes, entraînent des modifications importantes en termes de postures (coaching), de compétences à acquérir (leadership) ou encore de modes de fonctionnement (coconstruction). Faire évoluer les métiers de Commerciaux vers davantage de responsabilisation et de valeur ajoutée, au service de [...]

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PROSPECTER ET FIDÉLISER : ELEVEUR ET CHASSEUR, LES 2 FONCTIONS CLEFS POUR PÉRENNISER SON ACTIVITÉ

Dans un environnement commercial toujours en mutation, en changement, en évolution, il est primordial de pouvoir concilier la fidélisation des clients existants et la prospection de nouveaux clients. Cela demande de développer plusieurs compétences, à la fois techniques et relationnelles. Cela nécessite également de se poser les bonnes questions et d’avoir les réponses adéquates. Quels prérequis ? La première réponse à avoir repose sur la valeur ajoutée et les signes distinctifs de son offre. Qu’est-ce-qui me différencie de ma concurrence, sur [...]

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MANAGERS COMMERCIAUX : DONNEZ L’EXEMPLE À VOS ÉQUIPES !

Manager votre équipe commerciale, la motiver, la soutenir, c’est votre quotidien. En tant que manager commercial, vous êtes exigeant. Ce que vous attendez de vos équipes, vous vous l’appliquez à vous-même. Vous vous voulez exemplaire. Pour continuer de l’être, voici les points d’attention sur lesquels vous devez vous focaliser.   Un modèle pour vos équipes commerciales Faites ce que je dis… En tant que manager commercial , vous êtes le garant du respect de la politique de  votre entreprise. Vous veillez à son application [...]

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Prise de contact commerciale : votre premier entretien de vente

Prise de contact : le premier rendez-vous commercial avec votre prospect Lors de votre prospection, ou suite à une prise de contact avec un nouveau prospect, vous avez obtenu un entretien de vente. Vous êtes réunis, avec votre prospect, avec une perspective de passer entre un quart d’heure à 1 heure ensemble, voire plus, pour envisager une relation d’affaire. Bien évidemment, en fonction de votre maîtrise de toutes les techniques de vente, et en particulier celles que nous allons voir ici, ce premier [...]

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